不動産の売買について

住宅や土地をより高く売りたい方へ

2.一般的な仲介の流れ

1.査定の依頼

住まいの買い換えや、眠っている資産の活用など、不動産を売却する理由は、さまざまです。
でも、一般的な不動産売却の手順としては、最初に不動産業者に物件を査定してもらうところから始まります。
査定は無料でやってくれるので、複数の仲介業者に査定される方が多いです。

所有する物件を査定してもらったら、次は仲介を依頼する業者を選びます。

ここで、一番高く査定してくれる業者に仲介を依頼するのが正解だと勘違いされる方が、非常に多いので注意が必要です。
(その理由は、このページを最後までお読みいただければわかります。)

2.媒介契約を結ぶ

仲介してもらう業者を決めたら、媒介契約というものを結びます。
これは「私の不動産の売却を、あなたの会社に依頼します」という契約になります。

ただ、その契約形態も3種類あります。

①一般媒介
複数の不動産会社にも売却依頼できます。

②専任媒介
1社しか売却依頼できません。但し売り主が直接買主を見つけた場合は、不動産会社を介さずに当事者だけで契約をすることも可能です。

③専属専任媒介
専任媒介よりも売り主にとって制約が厳しく、直接買主を見つけても不動産会社を介してしか売却できません。当然仲介手数料も必要です。

「①一般媒介」だと、複数の不動産会社に依頼できるので、早く高く売れそうな気がします。
でも、不動産会社の立場からすると、お金に変えられるかどうか分からない物件を扱うのでは広告費などが回収できなくなる恐れがあることから、確実に売上が期待できる「②専任媒介」や「③専属専任媒介」を希望する場合が圧倒的に多いです。
そのことも踏まえて、不動産屋選びが大切なのです。
媒介契約を結んだら、次は物件の売り出し開始です。
不動産の売却をする場合、価格が5種類あります。

3.売り出しスタート

①売却希望価格
あなた(売主)が希望する販売価格です。

②査定価格
物件を業者に査定してもらったときの価格です。

③売り出し価格
①と②を調整して決めます。

④購入希望価格
買主が希望する購入価格です。

⑤成約価格
③と④を調整して決めます。

業者が査定した査定価格と、あなたが希望する売却希望価格を調整して売り出し価格を決めます。

4.経過確認、条件交渉

仲介業者のやり方によりますが、あなたの物件が広告やインターネットで紹介され、購入希望者からの問合せを待ちます。
すぐに希望者が見つかれば、条件交渉を行います。
しかし、しばらく経っても購入希望者が見つからない場合には、売り出し価格の見直しが必要です。
できるだけ早めに売りたい場合や、具体的に売却したい期日が決まっている場合には、希望者が現れないというのはとても不安ですよね。

ここがポイント!

実は、仲介を依頼する業者選びで失敗したと気付くのはこのタイミングなんです。
最初に物件を査定するときに思いっきり高く査定して、売主に期待させ、専属専任媒介の契約をしたとしましょう。
そして、売り出しをスタートしたものの半年経っても購入希望者が見つからない…

あなたが早く売りたいと焦れば焦るほど、価格を下げざるを得ない状況に追い込まれてしまいます。
他の不動産屋のチラシを見て、(ここに仲介を依頼しておけば、こんなふうにアピールしてくれるから価格を下げなくても購入希望者を見つけてくれたんじゃないだろうか…)そんな気持ちになったりするのです。

販売できるタイミングを逃して鮮度の低い物件になってしまったり、何度も値下げをすると「もっと値が下がるのではないだろうか・・・」と買い手の心理が働きます。
適正価格で販売できる物件が、時間がたったあげくにそれ以下でないと販売できない状況になることも少なくありません。
媒介契約が欲しいばかりに、希望的、楽観的な査定価格を提示する業者は「いい不動産屋さんだ」と勘違いしてはいけません。
探しているお客様は真剣です。インターネットやライナー、ななかまどなどで真剣に探しています。相場感は不動産業者並に敏感なのです。

6.決済、引き渡し

事務的な書類の手続きなどは、仲介会社が教えてくれるので指示にしたがって引き渡し準備を行います。

引渡し時には、買主から残金を受け取り、仲介会社に仲介手数料の残金を支払います。
これで不動産の売却が完了となります。

※仲介手数料は、売買金額400万円を越えるものに関しては、売却価格×3%+6万円〔別途消費税〕が上限と決められております。
例えば、売却価格が1000万円だとしたら36万円〔別途消費税〕が上限になります。